Email розсилки у воронці продажів

Воронка продажів - це ефективний маркетинговий інструмент для залучення потенційних покупців, їх вирощування і конвертації В клієнтів компанії. Він являє собою поетапну стратегію просування кожного Ліда до виконання цільової дії: бронювання, продажу, реєстрації. Для того, щоб конвертувати користувача в покупця, компанії використовують такі інструменти як лендінг, лід-магніт на сайті, рекламу в соціальних мережах, повідомлення в месенджері, web push повідомлення, email розсилки, SMS, телефонні дзвінки.

Залежно від кількості обраних каналів комунікації в маркетинговій стратегії, воронки продажів бувають двох видів:

• моноканальні-припускають використання одного способу комунікації, наприклад, тільки розсилки в месенджері;
• омніканальні-мають на увазі об'єднання двох і більше каналів, наприклад, чат-бота, email розсилок, SMS.

У цій статті ви дізнаєтеся, як побудувати моноканальную воронку продажів з використанням email розсилок, які як і раніше мають високий ROI і залишаються одним з ефективних способів комунікації з цільовою аудиторією. Підтвердженням тому є постійне зростання email користувачів по всьому світу. Згідно статистикою, їх кількість в 2021 році має досягти 4.1 мільярдів чоловік.

Далі ви дізнаєтеся, чому бізнесу потрібна воронка продажів і з яких етапів вона складається.

З яких етапів складається воронка продажів

Воронка продажів дозволяє налаштувати безперервний процес залучення лідів та їх просування до виконання цільової дії. Вона дозволяє відстежувати ефективність маркетингової стратегії і покращувати її на підставі отриманої статистики. Воронка продажів допомагає побачити, скільки потенційних покупців вдалося залучити, і який відсоток з них вийшло конвертувати в клієнтів. Відстеження результатів на кожному етапі воронки продажів допомагає виявити слабкі місця в своїй маркетинговій стратегії, краще вивчити цільову аудиторію, продумати варіанти сегментації і прогнозувати прибуток.

Незалежно від сфери діяльності та специфіки роботи, для побудови воронки продажів компанії використовують класичну модель AIDA, яка складається з чотирьох етапів:

• attention-привернення уваги;
• interest-пробудження інтересу;
• desire-культивування бажання;
• action-мотивація до дії.

Однак, незважаючи на те, що модель AIDA складається з чотирьох етапів, у воронці продажів їх може бути більше. Це пов'язано з тим, що для переконання користувача йти далі може знадобитися більше, ніж один крок.

Припустимо, ви хочете продати навчальний курс з вивчення 3D-дизайну вартістю 100$. Щоб мотивувати клієнта його купити, необхідно розповісти про компанію, переконати у своїй експертності, показати переваги навчання. Малоймовірно, що хтось сплатить курс відразу після того, як побачить пропозицію. Тому, важливо ретельно продумати процес комунікації з потенційним клієнтом і крок за кроком підвести до покупки. Давайте подивимося, як може виглядати модель воронки продажів для просування навчального курсу.

1. Привернення уваги. Лід-магніт на сайті або лендінгу з пропозицією отримати безкоштовну книгу і чек-лист з вивчення 3D-дизайну.
2. Спонукання інтересу. Вітальна email серія. Лист з книгою і чек-листом з пропозицією отримати додатково два безкоштовних відеоуроки. Розсилка з Першим уроком. Лист з другим уроком і пропозиція пройти короткий тест, щоб отримати персональні навчальні матеріали.
3. Культивування бажання. розсилка з навчальним курсом. У цьому листі передплатнику пропонують забронювати участь в програмі. Для посилення бажання розсилку доповнюють відгуками учнів та їх історіями успіху після проходження курсу.
4. Мотивація до дії. щоб клієнт виконав цільову дію, йому пропонують подарунок. Це може бути безкоштовний додатковий відеоурок, консультація у вигляді онлайн-зустрічі, знижка і багато іншого.

У цій моделі ви бачите, що на другому етапі потенційному клієнту відправляють три листи, кожне з яких має бути цікаво користувачеві і зміцнювати бажання відкрити наступну розсилку. Щоб підвищити ефективність сценарію воронки продажів, важливо передбачити різні варіанти розвитку подій.

Наприклад, якщо передплатник не відкрив лист, можна налаштувати розсилку по непрочитаним. Якщо клієнт забронював участь, але не сплатив курс, необхідно нагадати йому про оплату. Пам'ятайте, клієнт може відсіятися на будь-якому етапі воронки продажів з різних причин, тому необхідно відстежувати таких користувачів і повертати їх у воронку.

Давайте тепер розглянемо інший варіант моделі для продажу навчального курсу по 3D-дизайну.

1. Лід-магніт з пропозицією взяти участь в безкоштовному вебінарі по 3D-дизайну для початківців.
2. Серія листів. Розсилка з підтвердженням участі у вебінарі. Лист з нагадуванням про вебінар в день Х. розсилка після вебінару з пропозицією пройти тест і отримати рекомендації щодо подальшого навчання.
3. Лист з результатом тестування і пропозицією зареєструватися на навчальний курс за вигідною ціною для учасників вебінару.
4. Розсилка з історіями успіху учнів і нагадуванням про обмежений час дії пропозиції.

Для досягнення однієї мети ви можете використовувати різні моделі воронки продажів. Кількість етапів в ній переважно залежить від цілей і можливостей компанії, портрета потенційного клієнта, вартості продукту та інших факторів.

Далі ви ознайомитеся з реальними прикладами використання email розсилок для вирощування лідів і їх конвертації в клієнтів.

Приклади моделей воронки продажів з використанням email розсилок

Воронки продажів використовують в різних сферах діяльності. Цей інструмент застосовують інтернет-магазини, онлайн-підприємці, турагентства, освітні компанії, стрімінгові сервіси, ветеринарні клініки, готелі, ресторани.

Нижче ви бачите лід-магніт з пропозицією безкоштовно спробувати день програми для схуднення WOWBODY slim.

Після реєстрації в програмі потенційному клієнту відправляють лист з підтвердженням email адреси.

Потім передплатнику повідомляють, що тестовий день вже стартував і можна приступати до тренувань.

У третій розсилці потенційному клієнту нагадують про закінчення тестового періоду і пропонують залишити відгук.

Якщо користувач все ще вирішується і не поспішає оплачувати повний курс, йому відправляють мотиваційне відео з чітким закликом до дії. У цій розсилці активно використовують тригери у вигляді слів підтримки, які стимулюють прийняття рішення. В кінці листа додані кнопки соціальних мереж, щоб створити додаткові точки дотику з передплатником і утримати його навіть якщо він перестане відкривати email повідомлення.

Далі потенційного покупця продовжують мотивувати оплатити курс. Для цього йому пропонують допомогу тренера у виборі програми і відео з підтвердженням ефективності тренувань.

В якості додаткової мотивації до прийняття рішення використовують знижку.

Тепер, давайте розглянемо ще одну воронку продажів з використанням email розсилок. У цьому прикладі ми розберемо, як Ігор Джазов за допомогою вебінару продає навчальний курс «UI/UX Designer». Після того, як потенційний клієнт зареєструвався на вебінар, в день Х йому відправляють лист з нагадуванням про подію. У цій розсилці Користувач також отримує бонус у вигляді безкоштовної книги.

Щоб учасник точно відвідав вебінар, в цей же день, приблизно за годину до вебінару йому надсилають ще один лист, в якому розповідають про відповіді, які можна отримати якщо подивитися прямий ефір до кінця.

На наступний день по учасникам вебінару роблять розсилку, в якій повідомляють про старт серії навчальних відео для вивчення дизайну інтерфейсів.

Після відправки уроків в чотирьох листах, які щодня приходять на пошту, потенційному клієнту пропонують стати учасником двомісячного курсу «UI/UX Designer». Для мотивації до прийняття рішення в листі використовують знижку в 200$ за промокодом. Така пропозиція стимулює почуття втраченої вигоди у передплатників, що підвищує продажі.

Щоб краще зрозуміти, як створити власну воронку продажів з використанням email розсилок і з чого почати розробку сценарію, дотримуйтесь інструкції нижче.

Як розробити сценарій воронки продажів

Перш за все необхідно вивчити свою цільову аудиторію. Проаналізуйте її болі, інтереси, потреби і бажання. Складіть детальний портрет покупця, який допоможе побачити, хто ваш клієнт, чим він захоплюється, де живе, які канали комунікації воліє використовувати.

Далі вивчіть сайти і розсилки конкурентів. Якщо є можливість пройти весь шлях покупця по їх воронці продажів, зробіть це. Зібрана інформація допоможе знайти сильні і слабкі сторони конкурентів. Також ви зможете вивчити дизайн листів, контент, мову бренду, заклики до дії, підходи до створення теми письма та інші деталі. Це допоможе вам надалі при розробці власного дизайну листів і контенту для них.

Потім проаналізуйте customer journey map (CJM), щоб побачити, як клієнт шукає ваш продукт, які дані йому цікаві, що впливає на прийняття рішення. На підставі CJM ви зможете виявити найкращі місця для залучення уваги лідів і тригери для стимулювання виконання цільової дії.

Коли вся інформація буде зібрана, приступайте до розробки сценарію.

• Визначте місце і спосіб залучення уваги лідів. Це може бути лід-магніт на лендінгу, pop-up на сайті, реклама в соціальній мережі. Щоб отримати email адресу потенційного покупця, ви можете використовувати вебінар, книгу, консультацію, знижку або інший подарунок. Покладайтеся в цьому питанні на свої цілі, специфіку роботи компанії і портрет клієнта.
• Складіть ланцюжок листів. Продумайте лист підтвердження реєстрації та контент наступних розсилок. Якщо ваше завдання продати дорогий продукт, вивчіть FAQ клієнтів і їх страхи. Підготуйте таку серію розсилок, яка допоможе розповісти про вас і побороти всі заперечення.
• Продумайте різні варіанти розвитку сценарію. Клієнт може з якоїсь причини пропустити лист, відкрити його, але не перейти за посиланням, зареєструватися, але не оплатити. Продумайте можливі варіанти розвитку подій і підготуйте відповідні листи для цих випадків.
• Сегментуйте передплатників. Одні клієнти можуть оплатити покупку після першого ж листа, інші - після третього. Оскільки користувачі далеко не завжди будуть слідувати вашим сценарієм, продумайте способи їх сегментації, щоб кожен передплатник отримував релевантні листи. Так ті, хто вніс оплату, точно не отримають розсилки із закликом купити продукт, а ті, хто ще не купив, — подяка за покупку.

Далі ви ознайомитеся з корисними порадами, які допоможуть вам побудувати воронку продажів і надалі крок за кроком підвищувати її ефективність.

Рекомендації щодо побудови воронки продажів

На жаль, не існує єдиної моделі воронки продажів. Її сценарій залежить від ряду факторів. Однак, ви можете взяти на озброєння рекомендації нижче, які дозволять створити ефективну воронку продажів і спростити управління лідами на кожному етапі в ній.

• Ретельно продумайте лід-магніт або форму захоплення. Під час їх розробки немає дрібниць, оскільки саме з них починається шлях клієнта у воронці продажів. Продумайте зовнішній вигляд, колір, кількість полів, заклик до дії та інші елементи. Пам'ятайте, чим складніше буде форма підписки, тим менше користувачів залишить свій email незважаючи на подарунок або бонус.
• Використовуйте CRM-систему. Вона допоможе відстежувати кількість клієнтів на кожному етапі у воронці продажів, аналізувати історію взаємодій і повертати користувачів за допомогою додаткових розсилок. CRM-система дозволяє вчасно виявляти і усувати проблеми на шляху клієнтів, щоб конвертувати їх в покупців.
• Регулярно відстежуйте статистику і знаходите слабкі місця. Аналіз результатів допомагає зрозуміти, які етапи стратегії вимагають доопрацювання. Відстежуйте, скільки лідів потрапило в воронку, який відсоток дійшов до половини шляху, скільки в підсумку конвертувалися в клієнтів. Аналізуйте час проходження кожного етапу, щоб побачити, де клієнти залишаються найдовше і чому відсіваються.
• Крок за кроком допрацьовуйте воронку продажів. Не варто з першого разу намагатися створити складну багаторівневу воронку. Краще почніть з простої і поступово її допрацьовуйте. Скорочуйте час проходження по воронці продажів, збільшуйте рівень конверсії скорочуйте відсоток користувачів, які відсіваються.
• Спілкуйтеся з клієнтами після покупки. Продовжуйте взаємодіяти з покупцями за допомогою розсилок, зміцнюйте емоційний зв'язок, вибудовуйте тривалі взаємини і підвищуйте рівень лояльності.

Щоб поліпшити свою маркетингову воронку, відстежуйте ефективність кожної окремої зміни в рамках одного тесту. Так ви зможете побачити результативність прийнятих рішень і оцінити їх вплив на наступні етапи. Регулярно відстежуйте статистику, покращуйте KPI, скорочуйте час проходження по воронці продажів, вдосконалюйте сегментацію лідів і тоді ваші маркетингові зусилля будуть приносити бажаний прибуток.